Lange Formulare kosten Geld

Ich sage es meinen Kunden immer wieder gerne, auch wenn sie es nicht glauben möchten: zu lange Formulare, die zu viele Informationen abfragen, führen zu Bestellabbrüchen. Formulare sollten stets nur die Informationen abfragen, die auch dringend für den Ablauf einer Bestellung notwendig sind.

Heute bin ich auf eine sehr interessante Seite gestoßen: John Miller hat im Zusammenspiel mit Google AdWords nachgewiesen, dass diese Regel wirklich korrekt ist. Dabei hat er ermittelt, wie viele Kunden über unterschiedliche Formulare gewonnen werden konnten. Er kam primär zu folgendem Ergebnis:

  • kurze Formulare haben eine Erfolgsrate von 13,4% (in seinem Fall kostet damit ein neuer Kunde $31.24)
  • mittlere Formulare haben eine Erfolgsrate von 12,0% (Kosten: $34.94)
  • Lange Formulare haben eine Erfolgsrate von 10.0% (Kosten: $41.90

Soweit sollte also klar sein: Will man möglichst viele Kunden zu einem erfolgreichen Bestellabschluss führen, sollten so wenig Informationen wie möglich abgefragt werden. Ein sehr interessanter Teil des Ergebnisses ist jedoch der, dass die Angabe der Telefonnummer zu einer deutlich höheren Abbruchrate führt. Diese Information ist für die meisten Kunden also offensichtlich kritisch. Wenn man bedenkt, wie viele Shop-Systeme die Telefonnummer zwingend voraussetzen, ist diese Erkenntnis erschreckend!

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